销售与管理 | 张永兵

《销售与管理》杂志创始人

 

《销售与管理》创立至今这 16 年，可以说是张永兵一生中从年轻走向成熟，最重要的 16 年。

“这本杂志就像是我的孩子。”张永兵平淡的语气背后，是这些年深沉而不为人知的付出。大约十年前，杂志社遭遇资金链断裂，他将北京一套房子卖掉，用以保障杂志社正常运转。

经历过纸媒的黄金时代，见证新媒体的兴盛繁荣，如今已经步入中年的张永兵只想坚持做好一件事：通过《销售与管理》的内容与社群，为销售和管理人才赋能。这件事，也是他愿意用自己人生下半场时间完成的“唯一一件事”。

为着这样的初衷，他选择在 2013 年重新起航，创立“销售与管理”公众号，带领杂志社紧追时代潮流，寻找新的方向。如今，公众号已积累近 193W 粉丝，在纸媒行业举步维艰的今天，为这样一本传统杂志打开了崭新的局面。

1/内容转型

从网站到微博，再到微信公众号，数字化与移动互联网的发展不断冲击传统媒体，身为《销售与管理》的掌舵者，张永兵很早便意识到“在这种情况下，逆势而为，必然会遭到时代淘汰。”

于是，2013 年 6 月 19 日，在这个张永兵记得格外清晰的日子，他建立了杂志同名公众号，最初的想法很简单，只是希望公众号能够成为杂志的另一张名片。

优质的内容输出，对《销售与管理》的团队来说并不成问题，但在新媒体平台上生产内容，张永兵还是遇到了一些麻烦。

起初，张永兵将杂志里有价值的内容转移至公众号，很快发现阅读量不高。经过分析，张永兵认为原因出在纸媒和新媒体阅读场景的差异上，“手机端读者习惯轻阅读，篇幅不长，内容偏轻松娱乐。阅读场景通常在上下班途中，或等待时，不适合沉浸式阅读。”

公众号与杂志内容趋同还会带来更严重的问题。即公众号一旦壮大，读者就会自然而然地抛弃纸媒。不少杂志就在转移至新媒体平台后，不久便宣告停刊，专心运营起网站和众多新媒体平台内容。但这并不是张永兵期望的结局。

通过对内容进行调整，如今《销售与管理》杂志与公众号的内容完全分开，这样做带来的结果是，公众号粉丝增长的同时，也拉动了杂志的销售增长。据统计，2016 年通过公众号订阅的杂志量，占到了全年总销售的 30%。

2/互动机制转型

在纸媒时代，作者很难与读者建立及时、有效的互动。而移动互联网时代在一定程度上颠覆了二者间的关系，随着互动、沟通的渠道愈发便捷，能够提供用户的服务方式也愈发广泛。

《销售与管理》的内容虽然重度垂直，但据张永兵估计，国内从事销售行业及管理行业的人群近一亿人，这意味着他希望服务的潜在受众非常庞大。去年张永兵成立了鲨鱼会，以及鲨鱼商学院，《销售与管理》开展了自己的社群和培训课程。

提到从公众号到社群的导流，张永兵说“微信的用户量是最大的，向社群的导流也更快、更有效。”目前，张永兵正在将线上鲨鱼微课，与线下活动进行资源整合，“下一步会布局全国峰会。”

与读者的深度互动，其实不仅是对内容的一次挑战，还为《销售与管理》带来了一些机会。张永兵认为，“好的课程内容，会转化成好的文章和产品。它们之间的交互性很强，并不是单一和孤立的。”

虽然互动机制发生了翻天覆地的变化，但张永兵希望服务的目标人群没有变过，社群化只是带来了更加深度的沟通，方便对其受众进行更好的服务。正如他所说：“事实上，我们的商业本质和十年前完全一样。”

3/观念转型

之前在媒体人朋友圈里，流传着这样一段话，“报业人怎么也不会想到，颠覆报业的不是新浪网易，而是完全不生产内容的今日头条；杂志人怎么也想不到，消灭他们的不是形形色色的电子杂志，而是看似八杆子打不着的微信公众号。”

今天，一部分传统媒体人打算坚守到底，一部分人正处在转型中。事实上，大部分传统媒体人只看到了互联网世界的美好，并没有结合自身基因，找到适合的路径。传统媒体想要成功转型，除去内容的转变、互动机制的转变，更重要的也许是传统媒体人自己观念的转变。

对于《销售与管理》来说，企业的战略、渠道的管理、品牌运营的环境在不断变化，但读者想要获得的内容并没有变。张永兵找到了《销售与管理》杂志和公众号中间的一个平衡点，使文章在有一定内涵的前提下，符合了手机端阅读习惯。

“未来如果出现了更新的传媒技术，能更好的服务读者，我们还会第一时间去尝试。但是我们的使命不会改变，这件事，我会一直做到做不动为止。”采访到最后，张永兵坚定地说。

一 招 追 问  深 度 洞 察

一招君：这些年来，您收到过哪些印象最深刻的读者反馈？

张永兵：有两方面，认可的，也有不认可的。

我们很多老订户，十多年了一直订阅我们的刊物，从未间断。我想这从侧面验证了读者对我们的认可。
当然也有不认可的反馈，大概十年前，有一篇文章标题里出现了错别字。说实话，对于我们媒体人来讲，这是件很耻辱的事情。当时也受到了读者的批评，我一直记到现在。

一招君：如何才能保证内容深度，同时符合手机的轻阅读习惯？

张永兵：要保证较短的篇幅，在有限的文字内传达有价值的启发意义。销售与管理这个公众号属于专业号，用户都是销售、管理方和企业运营层面的人，这些人都很务实。虽然鸡汤文特别火，但不适合我们这个平台，那我们就需要去做适合自身平台粉丝的鸡汤，所谓鸡汤，我认为就是鼓励大家继续前行。销售、营销人员的生存压力和业绩压力都很大。他们需要干货也需要鼓励。

一招君：对正在尝试转型的传统媒体人有什么建议？

张永兵：前两天，有一位很著名的投资机构合伙人找我聊天，因为他投资的新媒体蛮多，就刚好说到了新媒体。借他的话说：如果在自己所在的细分领域， 你的新媒体用户量还没有突破百万的话，那就基本上没什么大戏了！除非个人或者机构是个超级 IP，否则希望不大。

我还是觉得，一定要找到适合自己的路，并不是大家一拥而上，全走一条路，这条路就一定是对的。